Bir şirket olarak temel amacımız nedir? Elbette daha fazla ürün satmak, hizmet sunduğumuz firma sayısını artırmak ve sonuçta kâr etmektir. Sonuçta bir hayır kurumu değiliz. Satış sonrası hizmetlerden, marka değerini yükseltmeye kadar her şey bu ana hedefe hizmet ediyor. Şirketimizi sürdürülebilir kılmak için kazanç sağlamalıyız. Peki, bu hedefe yürürken ne kadar test yapıyor, ne kadar analiz ediyoruz?

Bilimsel makalelerde, sektör dergilerinde veya kitaplarda yer alan pazarlama yaklaşımları size doğruymuş gibi görünebilir. Hatta sektörde ‘guru’ kabul edilen isimlerin önerileri kulağa mantıklı gelebilir. Ancak unutmayın: Bu önerilerin bazıları gerçekten işe yararken bazıları markanızda ciddi kayıplara yol açabilir. Çünkü pazarlamada her şeyin başlangıcı doğru müşteri hedeflemesi ile başlar. Doğru ürünü, doğru zamanda, doğru kişiye sunmadığınız sürece başarılı olmanız çok zor.

Müşteri hedeflemesi yaparken kitapta sık sık vurguladığımız pazarlama ve iletişim stratejilerini uygulamaya devam etmelisiniz. Fakat burada dikkat edilmesi gereken bir nokta daha var: Satın alma davranışı analizi her markaya özel yapılmalıdır. Bu analizler, doğrudan sizin markanıza özel testlerle ve ölçümlerle hazırlanmalıdır. Müşterinizi tanıdıkça satış rakamlarınızın yükseldiğini açıkça göreceksiniz.

Bugüne kadar elde ettiğim deneyimlerin çoğu bu kitaptaki birçok analiz ve öngörüyle desteklenmiş ve test edilmiş verilere dayanmaktadır.

1. İçerik Hazırlığı Süreci

Müşteri davranışlarını analiz etmek, biz pazarlama ve iletişim uzmanları için ciddi öneme sahiptir. Özellikle içerik üretimi konusunda, bugünün dijital dünyasında metin, görsel ve video olmak üzere üç temel içerik türü öne çıkmaktadır. Ancak bunları hazırlarken sadece genel geçer kuralları değil, hedef kitlenizin davranış biçimlerini de hesaba katmalısınız.

Sektöre bağlı olarak değişiklik gösterse de, içeriklerin duygusal etki yaratması öncelikli konudur. Tüketicide bir duygu patlaması oluşturmalı; metnin ya da görselin karşı tarafa ruhsal bir bağ kurdurması sağlanmalıdır. Ve unutmayın, bunu yapmak için zamanınız çok sınırlı!

1.1 Metin İçerikleri

• Uzun paragraflardan uzak durun. Metniniz sade, duygusal ve mesajı net vermelidir.
• İçeriğinizde en az bir adet harekete geçirici (CTA) ifade yer almalı, negatif çağrışım yapan kelimelerden uzak durulmalıdır.
• Kampanyanıza ya da markanıza ait anahtar kelimeler varsa metne mutlaka yedirin.
• Benim bu konudaki mottolarımdan biri: “Metinleriniz yaşayan, hissettiren kelimelerle dolu olsun; yapay pazarlama jargonlarıyla değil.”

1.2 Görsel İçerikler

• Dikkat çekmek ilk hedefiniz olmalı. Göz temasını ilk saniyede yakalayın.
• Görseller sade olmalı; mesaj net şekilde anlaşılmalı.
• Müşterinizin neye ihtiyacı olduğunu iyi analiz edin ve görsel içeriklerinizi bu ihtiyaca göre hazırlayın.
• Görselin üstünde ürünün faydasını anlatmaya çalışın. Ancak teknik özellikleri sıralamak yerine, o özelliklerin müşteriye sağladığı faydaları vurgulayın.
• Maksimum 3 fayda öne çıkarılmalı ve her fayda için farklı bir görsel tasarlanmalıdır.
• Rakiplerden ayıran en belirgin yönleri öne çıkarmayı unutmayın.

1.3 Video İçerikler

• Video içeriklerin en ayırt edici noktası süredir. Ortalama 15 saniyelik videolar, etkileşimde uzun videolara göre yaklaşık %37 daha etkili bulunmuştur.
• İlk 3 saniye altın değerindedir. Bu süre içinde dikkat çekmelisiniz.
• Videoda istek, ihtiyaç, ürün faydası ve rekabet avantajı net şekilde işlenmeli. Hatırlatıcı ve tekrar eden öğeler bu süreçte kritik rol oynar.

Fiziksel Ortamlar ve Mağaza Deneyimi

Dijital dışında fiziksel mağazalarda kullanılan görseller, billboard afişleri ya da POP materyaller gibi geleneksel unsurlar da davranışsal pazarlamanın bir parçasıdır. Görsel ögeler dışında satış danışmanlarının beden dili, hitap tarzı ve ürün bilgisi de satın alma kararını etkileyen faktörlerdir.

4+2 İçerik Yönetimi Sistemi

İçerik üretiminde ne tür içerik hazırlarsanız hazırlayın, bu 4 ana adımı + 2 ek adımı kullanmanız gerekir:

1. Dikkat çek
2. Müşterinin istek ya da ihtiyacını göster
3. Ürün ya da hizmetin sağlayacağı faydayı vurgula
4. Rakiplerden farklılaştığınız noktaları belirt

+1: Mutlaka birden fazla içerikle A/B testleri yapın
+2: İçeriklerin ve reklamların performansını haftalık ve aylık analiz edin